Drankenhandel Tommelin: la 3ème génération voit l’avenir avec ambition

Vendredi 8 septembre 2017 —

Comment tout a-t-il commencé et comment le négoce de boissons a-t-il évolué jusqu’à aujourd’hui ?

Bernard: “Mon père a démarré le commerce en 1958, à Loker, à une petite dizaine de kilomètres de l’endroit où nous sommes établis aujourd’hui. Mon père est parti de rien et a tout construit de ses mains. Au début, pour vendre, il faisait du porte, avec des « échantillons ». Grâce à son dur labeur, et probablement aussi un peu grâce à la chance, il est parvenu à se faire une place dans la région. Dans un premier temps, nous ne travaillions qu’avec la brasserie Haacht, et la vente était exclusivement destinée aux particuliers. Je suis moi-même entré dans l’affaire en 1984, bien que j’aie en tant que petit garçon déjà été actif dans le dépôt et le magasin. C’est à mon initiative que le secteur horeca a été ajouté, et depuis que mes filles sont actives dans le commerce, nous nous sommes également tournés vers les évènements et les dégustations pour les grands groupes. De cette manière, chaque génération aura apporté son groupe-cible. Cela ne signifie pas pour autant que nous négligons les particuliers. Bien au contraire, ce segment nous rapproche des gens et c’est là que nous pouvons faire la différence avec la grande distribution. Chez nous, un client n’est pas un numéro dans l’ordinateur.”

Aujourd’hui, Silke et Lore sont actives dans l’affaire familiale, et ont l’ambition de continuer à développer le business de leur père et grand-père. Comment avez-vous été embarquées dans l’aventure ?

Silke: “Depuis 2012, je suis active à temps plein dans le commerce, mais tout a commencé bien plus tôt. On peut dire que notre berceau se trouvait dans le magasin, au sens propre comme au sens figuré. Avec maman et papa, j’ai conçu un nouveau logo et un nouveau site internet. Avant cela, il n’y en avait pour ainsi dire pas. C’est comme cela que de fil en aiguille je me suis retrouvée embarquée dans l’aventure.”

Bernard: “Le but est que les filles reprennent le commerce à terme, même si nous les y obligeons pas. Bien heureusement, elles ont elles-mêmes l’ambition de faire quelque chose de bien.”

Lore: “J’ai d’abord fait un stage chez Sint-Bernardus, et j’y travaille encore à mi-temps. Pour le moment, je combine donc deux jobs, passant d’un poste à l’autre quand on a besoin de moi. De cette manière, j’apprends les ficelles du métier, et cela me donne la chance de découvrir ce qui me convient vraiment. J’accompagne mon père dans les établissements horeca, et j’aimerais à l’avenir me concentrer sur ce segment.”

Silke: “Avec ma sœur, nous donnons un nouvel élan au commerce, en y apportant une touche créative. Je me concentre principalement sur le magasin et le marketing, ma sœur plus sur les chiffres et l’horeca. De cette manière, nous avons chacune notre spécialité, et nous nous complétons parfaitement.”

N’est-il pas parfois difficile de collaborer aussi étroitement avec ses parents et sa sœur ?

Silke: “C’est en effet ce qu’on entend parfois, mais je vois plus cela comme un avantage. On n’a souvent besoin d’un seul mot ou même d’un regard pour comprendre ce que l’autre pense.”

Lore: “Nous avons parfois une manière différente de travailler, mais nos visions sont en grande partie identiques. Je me destine plus aux chiffres et à la paperasse alors que Silke s’occupe plus du commercial et de la communication. Nous avons ainsi chacune notre rôle.”

Silke: “Nous avons déjà pu mettre en place certaines innovations, parce que nos parents nous accordent la liberté et leur confiance. Ceci très important. Nous avons la volonté de réaliser de grandes choses, et nos parents nous laissent la marge de manœuvre pour essayer certaines choses, et intégrer de nouveaux éléments auxquels eux ne penseraient peut-être pas tout de suite. Par exemple, nous avons transformé la cave, qui était auparavant un endroit sombre et humide, en une véritable « man cave ». Lorsque nous lui avons proposé, papa trouvait au premier abord cette idée bizarre, mais il nous a laissées faire. Aujourd’hui, il doit bien reconnaitre que parfois les hommes se rendent directement dans la man cave afin d’y découvrir les nouveautés que nous y vendons. Nous avons également démarré des dégustations de gin en déplacement, pour les grands groupes et les associations. Cela nous donne la possibilité de raconter l’histoire du produit et du négoce, et cela fonctionne bien auprès des clients potentiels.”

Quels choix stratégiques avez-vous du poser par le passé en ce qui concerne l’avenir de la société ?

Bernard: “Des grands changements ont été effectués quand je suis arrivé dans l’affaire, quand nous avons commencé à traiter l’horeca comme un groupe-cible, et en 2011 quand nous avons décidé de transformer le drive-in en un magasin moderne. Jusque-là, il s’agissait encore d’un vrai drive-in, où les clients rentraient avec leur voiture et chargeaient eux-mêmes les marchandises. Cela n’est plus possible aujourd’hui. Attention, cela n’a pas été un choix facile à l’époque. Ce magasin allait-il fonctionner ? Il s’agissait d’un gros investissement, sans garantie de succès. Mais aujourd’hui je suis heureux d’avoir osé sauter le pas. Il est parfois nécessaire de faire des choix plus osés pour assurer l’avenir, et cela le sera encore dans le futur. Le secteur évolue tellement rapidement qu’il faut être très attentif pour reconnaitre ces évolutions et pouvoir surfer au plus vite sur la vague. Mais il est bien entendu toujours facile d’en parler après coup.”

Avez-vous toujours aimé ce que vous faites ?

Bernard: “Je suis né dans le secteur, et j’ai toujours aimé cela. Pourtant, c’est plus difficile aujourd’hui qu’avant. Il y a tellement de concurrents qui osent aller très loin pour attirer les clients, ce qui va à l’encontre de la rentabilité de tout le secteur. Le client dira qu’il faut nous laisser nous battre entre nous, et qu’ils en retireront un avantage. Toutefois, la collaboration est primordiale. Nous devons en tant que distributeurs en boissons nous associer plus et mieux. Via les groupements d’achat en ce qui concerne les activités commerciales et par le biais de FeBeD pour ce qui est de la défense des intérêts du secteur.”

Que pensez-vous de l’évolution du métier de distributeur en boissons ?

Bernard: “De plus en plus, nous devons trouver des solutions pour captiver les clients, et nous devons le faire d’une manière différente du food. Nous ne devons pas obligatoirement être les moins chers, mais nous devons offrir une plus-value aux clients. Mes filles ont à ce propos déjà fait une grande différence au niveau du commerce. Elles nous apportent la créativité au niveau du ressenti et du concept du magasin.”

Silke: “Le magasin est le moyen idéal d’offrir un service aux clients et de montrer notre connaissance des produits. C’est là que nous pouvons faire la différence auprès des clients, et le magasin est également du pain bénit pour la clientèle fixe.”

Bernard: “Il va y avoir encore beaucoup de changements au niveau IT. Nous avons encore beaucoup à faire dans ce domaine, mais cela n’est pas faisable seul. Ce qui montre à nouveau l’importance de travailler ensemble et d’affronter les défis en groupe. Et tout le monde sait évidemment que le nombre de distributeurs a diminué. Les gens n’ont plus envie, ou ne trouvent pas de successeur, ou ils vendent pour pouvoir profiter de la vie. Il n’y a en soi rien de mal à cela. Ceux qui resteront se devront de travailler de manière durable, avec une vision tournée vers le futur.”

Que signifie FEBED pour vous et qu’attendez-vous de votre fédération professionnelle ?

Bernard: “Par le passé, j’ai adressé quelques critiques à l’égard de FEBED. Cela doit pouvoir se faire, et je n’hésiterai pas dans le futur à le refaire si je vois que certaines choses doivent ou peuvent se faire mieux. FEBED doit défendre avec force les intérêts du secteur, et doit nous informer sur ce qu’il s’y passe, de sorte que nous puissions prendre position, en dialogue avec FEBED, sur les dossiers importants. Un groupement d’intérêts doit être pertinent et réaliser des choses concrètes. Les contrats de brasserie et la problématique des cautions sont des exemples typiques du rôle que doit remplir FEBED. Et FEBED doit collaborer plus étroitement avec les groupements d’achats. Si tous les négociants qui font partie d’un groupement s’affiliaient à FEBED, la fédération représenterait 75% du marché. Si alors elle n’a pas le poids pour agir sur les dossiers, elle ne l’aura jamais...”

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