Na de keynote toespraak was het tijd om de actoren van de sector aan het woord te laten en hun visie over de professionalisering van de sector te vernemen. Namen deel aan het debat: Jay Strubbe (Duvel-Moortgat), Bjorn Roothaert (Coca Cola), Yves Colette (Horeca Wallonië – sectie cafés), Antoine Marin (Ets Fourez) en Olivier Huygens (Dranken Schoentjes)
Jay Strubbe gaf als eerste zijn visie over wat nodig is om de sector te professionaliseren. De tijd is voorbij van het oude klant-leverancier model, waar de gesprekken hoofdzakelijk over prijs en hoeveelheid gevoerd werden. De leverancier, en dit geldt zowel voor de producent als voor de drankenhandelaar, moet een meerwaarde aanbieden om samen met de klant het verschil te maken. Als producent organiseren we business reviews met onze klanten om onze plannen voor te stellen en naar onze klanten te luisteren. Op basis van deze gesprekken, worden onze plannen aangepast. De leverancier moet waarde creëren voor zijn klant. De consument wil een beleving en is bereid hiervoor meer te betalen.
Hierin wordt hij bijgetreden door Bjorn Roothaert. Data driven management is belangrijk voor het professionaliseringsproces. Meten is weten, om het met de woorden van Michel Moortgat te zeggen. De drankenhandelaar moet niet alleen adequate informatie hebben over zijn logistieke activiteiten, maar ook over de tendensen in de markt en het assortiment dat passend is voor de verschillende types horecazaken. Een tweede belangrijk aspect in het professionaliseringsproces is digitalisering. Voor de horeca bestaat dit uit digital experience, digitale menukaarten en digitale betalingssystemen. De drankenhandelaar dient te investeren in de juiste software systemen en zijn order to cash proces digitaliseren om aan efficiëntie te winnen. Hij kan ook een online shop overwegen. Diversificatie is een derde aspect van professionalisering. Zijn activiteiten dient hij ruimer te zien dan horeca-cliënteel. Het segment van particulieren en evenementen kan een interessante aanvulling zijn. De drankenhandelaar dient te evolueren naar een consultant rol. Door zijn service, in de ruime zin van het woord, onderscheidt hij zich van de anderen. Hij evolueert van een logistieke organisatie naar een coach voor de horeca. Door zijn toegevoegde waarde overstijgt hij de traditionele discussies over prijs en marges. Hij coacht en traint zijn klanten en hun personeel. Hij beschikt over de juiste data, geeft advies over de samenstelling van het assortiment dat geschikt is voor het type zaak. Als merkenfabrikant heb je hier ook een rol te vervullen. Je moet de drankenhandelaar en de horeca-uitbater ondersteunen in die waarde creatie. Je moet blijven investeren in het assortiment dat je ondersteunt met de nodige publiciteit, animaties en aangepaste verpakkingen. De verkoopsploegen moeten competent zijn en de middelen hebben om dit proces te begeleiden.
Volgens Yves Colette wordt de Horeca aan heel wat verplichtingen onderworpen waardoor het voor de horeca-uitbater bijna onmogelijk is om die allemaal te kennen. De uitbater krijgt ondersteuning van de Horeca-federatie. Maar de horeca-uitbater is vragende partij om van de drankenhandelaar professioneel advies te krijgen. Hij is voorstander van een samenwerkingsmodel met de drankenhandelaars om op die manier de horecasector te professionaliseren.
Antoine Marin en Olivier Huygens pikken hierop in. De professionele drankenhandelaar moet zijn horeca-klanten ondersteunen met advies over het te volgen assortiment, rekening houdend met de tendensen in de markt. Dit geldt niet alleen voor bieren en frisdranken, maar ook voor andere dranken, zoals warme dranken, wijnen en sterke dranken. Bij de creatie van een nieuwe zaak, is de drankenhandelaar een gewaardeerd raadgever voor de inrichting. De drankenhandelaar moet zijn interne organisatie optimaliseren en efficiënter maken om zijn rendabiliteit op peil te houden. Olivier en Antoine beamen dat digitalisering hierbij een hulpmiddel is. De drankenhandelaars zijn vragende partij voor vormingen die hen ondersteunen in de professionalisering van hun beroep en de coachende rol die ze vervullen tegenover de horeca-uitbaters.
FEBED kan hierin een rol spelen. Daarnaast dient FEBED de drankenhandelaars te ondersteunen in dossiers waar de individuele drankenhandelaar te weinig impact heeft en je als federatie meer gewicht in de schaal kan leggen door als groep gemeenschappelijk actie te ondernemen. Dit kan zowel betrekking hebben op dossiers die besproken worden met overheden als met leveranciers.
