Cette édition de notre rubrique "Un distributeur en vedette" est consacrée à Dranken Koen Van Dyck à Tielt-Winge dans le Brabant, à un jet de pierre du centre commercial “Gouden Kruispunt”. Nous y avons rencontré Koen et son épouse Dorina, jeunes entrepreneurs avec un regard frais sur le secteur et une vision claire. Il est clair qu’ici on trouve des chefs d’entreprise qui abordent les affaires en professionnels. Et plusieurs rapports nous ont été montrés afin d’étayer leurs propos. Koen et Dorina ne laissent rien au hasard.
Que pouvez-vous nous dire sur l’histoire et l’évolution de l’affaire familiale?
Koen : “L’affaire existe depuis plus de 80 ans. Mon arrière-grand-père a fondé le négoce de bières, et faisait ses tournées avec une charrette et un cheval, comme c’était encore l’usage à l’époque. Nous avions même notre propre bière, la Bets Bier. Comme c’était le cas chez de nombreux distributeurs en boissons, mon arrière-grand-mère tenait un café pendant que mon arrière-grand-père vendait sa bière. Je représente la quatrième génération de distributeurs en boissons. Je suis entré dans l’entreprise à 18 ans, et je l’ai reprise en 2007”.
Au cours des années, vous avez certainement dû faire des choix stratégiques concernant l’avenir de l’entreprise?
“Il y a sept ans, nous avons tout reconstruit de zéro, et notre surface a été multipliée par 6, L’objectif était alors d’élargir notre assortiment et de nous spécialiser davantage dans les vins et les bulles. Nous avons fait ce choix en raison du changement dans le marché : il y a de moins en moins de distributeurs en boissons et on attend de ceux qui restent qu’ils diversifient leur offre. C’est ce que nous avons fait, en élargissant notre offre de cadeaux et d’emballages. Nous avons aussi installé un parking plus vaste et construit un magasin adéquat, doté d’un bel intérieur.”
“Un autre choix que nous avons fait est d’être plus sélectifs dans notre gestion des clients. Pour nous, il est plus important de garder de bons clients que de faire de nouveaux clients sans distinction. En ce qui concerne le segment des festivités, nous travaillons aussi de façon plus sélective. Ainsi, c’est volontairement que nous n’assurons plus les petites fêtes."
Dorina: “Nous avons beaucoup travaillé à notre image de spécialiste en boissons avec une offre très large. Pour y parvenir, nous organisons régulièrement des dégustations. Aussi bien de vins, dont nous avons plus de 200 variétés en stock, que de gins ou de bulles. Tout le monde est invité à ces dégustations. Nous nous concentrons cependant sur le niveau local car nous voulons garantir la continuité. Notre point de départ est que les gens ont aujourd’hui besoin d’une expérience. Aller chez le distributeur en boissons doit signifier davantage que juste aller dans un magasin. Grâce à nos soirées dégustations et notre comptoir de dégustation permanent, nous recevons plus de monde et nous pouvons montrer à un public plus large que nous avons beaucoup à offrir. Nous en sommes tellement convaincus que nous allons continuer à investir en ce sens. Nous avons le projet de nous élargir encore davantage et de prévoir un espace de dégustation permanent et une zone d’enlèvement séparée.”
Koen: “Actuellement, nos activités se répartissent entre 30% pour le magasin et 70% pour l’horeca et les festivités. Nous remarquons toutefois que le nombre de clients horeca a augmenté alors que le volume par POC diminue. Cela signifie qu’il faut travailler beaucoup plus pour gagner la même chose. Nous estimons que la vente aux clients existants doit croitre en largeur. C’est d’ailleurs un des éléments-clés de notre politique : la vente aux clients existants doit être optimalisée. Sur ce plan, la mentalité est en train de changer. Avant les cafetiers avaient par exemple une marque de café dont ils ne voulaient pas changer. Notre travail de distributeur en boissons consiste aussi à les persuader qu’ils doivent élargir leur offre. Nous le faisons, entre autres, via nos dégustations. Heureusement nous constatons que nos efforts sont récompensés.”
Dorina: “Un autre choix délibéré est d'avoir voulu maintenir notre affaire à échelle humaine. En tant que chefs d'entreprise, nous voulons pouvoir tout garder en main. Le contact avec le client est si important pour nous que nous ne pouvons devenir trop grands. Nous avons actuellement une équipe de 5 personnes et nous ne tenons pas à nous retrouver à 15 par exemple. Nous avons une super équipe et des clients agréables et nous voulons que les choses restent comme ça. Notre équipe est super importante pour nous et est essentielle au développement de notre vision. Nous voyons notre entreprise comme la chaine de l’adage : elle est aussi solide que son maillon le plus faible. Une bonne relation avec le personnel est dès lors indispensable. Ainsi, chaque vendredi nous partageons un verre avec notre équipe et en été nous organisons chaque mois un barbecue avec nos travailleurs, l'hiver venu c'est une pizza que nous nous partageons… Pendant que Koen s’occupe des clients horeca, je m’occupe du magasin, de la comptabilité et du marketing. Ainsi nous nous complétons l’un l’autre et constituons nous-mêmes une bonne équipe!”
“Nous nous occupons aussi beaucoup de notre website et des médias sociaux, Facebook entre autres. Nous remarquons que cela attire le public plus jeune et que nous augmentons ainsi notre notoriété. Trouver chaque fois l’inspiration pour mettre en évidence quelque chose de sympathique est souvent récompensé par de nombreux J’aime…”.
Qu’appréciez-vous particulièrement dans le métier de négociant en boissons ?
Koen: “Avant tout, le côté varié du métier. Sur toute une année, un distributeur en boissons a beaucoup de choses différentes à faire. En hiver, ce sont les fêtes et évènements, alors qu’en été c’est plus l’horeca qui tourne.”
Dorina: “Ce qui est aussi agréable dans notre métier, ce sont les visites à la clientèle horeca. Cela signifie donc bien manger… Le fait que nos efforts sont publiquement récompensés est aussi très agréable. Ainsi nous avons déjà reçu cinq ans de suite un Award AB InBev WEP. La visibilité qui en découle dans la presse est aussi une très belle récompense. Et, soyons honnêtes, être sur le podium est aussi très plaisant !”
Vous devez aussi être confrontés à des défis…
Koen: “De manière générale, notre profession a une forte intensité en capital. Il y a les camions, les clarks, le stock énorme etc. On parle déjà de lourds investissements. Il est dès lors compréhensible que pour quelqu’un qui part de zéro il n’est pas facile de démarrer un négoce de boissons.”
“Un grand défi pour nous est de trouver les bonnes personnes pour renforcer notre équipe. L’expérience nous a appris qu’il n’est pas facile de recruter les bonnes personnes. Parfois nous avons l’impression que les gens ne veulent travailler que lorsque cela les arrange.”
“Une autre chose est la vitesse à laquelle tout va de nos jours. Vous devez continuellement optimaliser vos processus pour rester dans la course et garder vos clients. En ce domaine, nous craignons que la politique belge ne soit pas toujours en accord avec son temps.”
Que signifie FEBED pour vous et quelles sont vos attentes pour le futur?
“FEBED défend nos intérêts au niveau national, entre autres auprès des instances politiques. Avoir quelqu’un qui nous défend ne peut qu’être positif. Nous recourons aussi régulièrement aux modèles de contrats de FEBED, parce que de cette façon nous sommes certains que nos contrats sont toujours up-to-date. Un avantage non négligeable de l’affiliation à FEBED est l’ensemble des avantages dont nous bénéficions via le groupement d’achats Freedom.”
“Pour l’avenir, nous espérons que FEBED continue à s’impliquer pour une règlementation des filtres à eau dans l’horeca. Cela devient un problème de plus en plus important. On peut d’ailleurs se poser des questions quant à l’hygiène d’un tel système.”
“Enfin, nous attendons de FEBED qu’elle mette notre profession dans une lumière positive, avec pour enjeu l’image du distributeur en boissons pour la jeune génération. Ainsi, le distributeur en boissons ne doit pas toujours être vu comme le grand méchant exploiteur et le cafetier comme la victime. Il faut aussi montrer quels investissements nous faisons pour le secteur.”
Un dernier conseil à donner à vos collègues distributeurs?
Dorina: “Continuer à innover est notre devise. Nous devons davantage être de notre temps, car les gens nous regardent. Un exemple typique : notre comptoir est réarrangé chaque semaine. Un client qui entre dans notre magasin chaque semaine ne voit donc pas deux fois la même chose. Continuer à innover, donc, mais aussi continuer à investir sainement!”
